Vertriebsprozess

Ein Pfeil ist in Stein graviert

Ein Vertriebsprozess bezeichnet alle festgelegten Prozessschritte eines Unternehmens von der Lead Akquisition bis zum Verkauf. Ein guter Vertriebsprozess erhöht die Effizienz des Vertriebs, da das Vertriebsteam schneller und besser verkaufen kann. 

Warum einen Vertriebsprozess erstellen?

Mehr Umsatz, höhere Abschlussraten, weniger Fehler. Überzeugt?

Mit einem guten Vertriebsprozess wird Dein Vertriebsteam extrem an Geschwindigkeit gewinnen. Es wird ein gemeinsamer Rahmen definiert in dem der Vertrieb optimiert werden kann und von der Vertriebsleitung auch leicht kontrolliert werden kann.

Wir hören oft das Argument, dass Vertriebsmitarbeiter ihren eigenen Stil entwickeln sollen. Das ist auch richtig, jedoch muss es innerhalb eines ganz klar definierten Rahmen erfolgen, damit es einen positiven Effekt hat. 

Das Argument des “individuellen Stils” und “wir wollen keine Roboter” wird leider häufig genutzt, um schlechte Vorbereitung, ausbleibende Schulung oder mangelnde Struktur zu rechtfertigen.

Wir von Factul sehen, dass...

ein guter Vertriebsprozess folgende positive Effekt mit sich bringt

  • Profitabilität des Unternehmens steigt

  • Vertriebsleitung trifft bessere Entscheidungen

  • Weiterentwicklung* der Mitarbeiter und *weniger Stress

  • Höhere Kundenzufriedenheit

Vor allem wenn Du viele junge Vertriebsmitarbeiter (Junior Sales Reps) bei Dir im Team hast oder mit ihnen gerade Dein Vertriebsteam aufbaust, ist ein standardisierter Vertriebsprozess extrem wertvoll

Factful Ansatz: Wissenschaftliche Studien zeigen, dass junge motivierte Vertriebsmitarbeiter, bei guter Ausbildung, nach 18 Monaten, besser verkaufen als erfahrene Vertriebsmitarbeiter. Darauf ist das Factful Recruiting, Onboarding und Coaching ausgerichtet. 

Der Vertriebsprozess wird von den Profis in Deinem Unternehmen oder mit uns von Factful zusammen entwickelt. Es sind bewährte Prozessschritte und Ansätze implementiert, welche von den unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern ausgeführt werden.

Übersicht Sales Process Map, Sales Funnel, Sales Pipeline

Der Vertriebsprozess besteht aus einer einer 

  1. Vertriebsprozess Karte (Sales Process Map)
  2. Vertriebstrichter (Sales Funnel)
  3. Vertriebspipeline (Sales Pipeline)

Die Unterschiede sind hier in der Übersicht kurz dargestellt:

Eine Tabelle gibt einen Überblick über die Sales Process Map, Sales Pipeline und Sales Funnel

Die Verkaufsmethode (Sales Method) kann hier noch als vierter Schritt mit aufgenommen werden. Die Verkaufsmethode befasst sich allerdings mit der Art und Weise wie das Vertriebsteam verkauft. In diesem Artikel zu Verkaufsmethoden und in diesem kostenlosen Online Kurs zu Verkaufsmethoden erfährst Du mehr zum Thema.

Entwicklung eines Vertriebsprozesses in 3 Schritten

Jeder Vertriebsprozess ist anders, jedoch hat jeder Verkauf eigentlich folgende Phasen:

  • Interessenten finden
  • Interessenten qualifizieren 
  • Interesse wecken
  • Verkauf abschließen
Ein Diagramm, das die verschiedenen Phasen der Erstellung einer Sales PIpeline zeigt

Aus diese generellen Phasen des Vertriebsprozesses wird zunächst die grafische Darstellung des Vertriebsprozesses erstellt. Daraus wird dann der Vertriebstrichter (Sales Funnel)Vertriebstrichter erstellt und schließlich die Sales Pipeline entwickelt. 

Einen Vertriebsprozess grafisch darstellen

Zu Beginn wird der Informationsfluss im Vertrieb auf einer Karte grafisch dargestellt. Stell es Dir wie eine Landkarte vor. Beginne zunächst beim ersten Kontakt mit dem Kunden und schreibe alle Schritte auf bis zum Verkauf oder der Absage.

Die grafische Darstellung des Vertriebsprozesses ist eine high level Betrachtung. Sie hilft  bei der Planung klar definierter Verkaufszyklen, Vorbereitung für den Vertriebstrichter (Sales Funnel) und die Sales Pipeline. Die Herausforderung ist, sich dabei nicht im Detail zu verlieren. 

Tipps zur Erstellung eines grafischen Vertriebsprozesses

Am besten nimmst Du Dein Führungsteam (3-4 Leuten). Das müssen nicht zwangsläufig die Abteilungsleiter sein, sondern die Leute die dafür brennen die Firma weiter zu bringen und einen top Job abliefern. Dann wird der Startpunkt des Prozesses und das Ziel festgelegt. Los gehts!

Diese Fragen können helfen, um den Vertriebsprozess grafisch darzustellen:

  • Wie sieht die Customer Journey aus? 
  • Wie sieht die Customer Journey aus Sicht des Kunden aus?
  • An welchen Stellen bietet unser Unternehmen dem Kunden einen Mehrwert?
  • An welcher Stelle im Prozess passieren die meisten Fehler?
  • Wie verkaufen die besten Verkäufer?

Dargestellt sind hier folgende Phasen:

  • Anfrage = Finden von Interessenten
  • Vorqualifizierung = Qualifizierung von Interessenten
  • Bedarfsanalyse = Qualifizierung von Interessenten
  • Präsentation = Interesse wecken
  • Kauf = Abschluss

Im Anschluss könnte der Kunde z.B. ins Account Management übergehen. Auch die Einwandbehandlung oder Phase der Verhandlung sind hier nicht mit aufgeführt.

Symbole grafische Darstellung Verkaufsprozess

Hier sind die wichtigsten Symbole für die Erstellung eines grafischen Vertriebsprozesses aufgeführt. Mehr benötigst Du tatsächlich nicht, um Transparenz zu schaffen und den Vertriebstrichter (Sales Funnel) vorzubereiten. 

Eine Tabelle zeigt die wichtigsten Symbole für die Verzweigung und Flusskontrolle für einen Sales Funnel
Diese vier Symbole sind die wichtigsten für die Verzweigungs- und Flusskontrolle in einem Sales Funnel

Nächsten Schritte bei der Erstellung des Vertriebsprozess

Wenn die grafische Darstellung des Vertriebsprozesses abgeschlossen ist, dann kannst Du den Vertriebstrichter (Sales Funnel) erstellen. Hier findest Du alle Informationen und ein Vorgehen zur Erstellung des Vertriebstrichter (Sales Funnel). Das kostenlose Sales Funnel Tool hilft Dir Deinen Vertriebstrichter (Sales Funnel) schnell und einfach zu erstellen und Schwachstellen zu identifizieren.

Nach der Erstellung des Vertriebstrichter (Sales Funnel), erstellst Du Deine Sales Pipeline. Mit Hilfe der grafischen Darstellung des Vertriebsprozess und dem Vertriebstrichter (Sales Funnel), weißt Du genau wo die größten Hebel und entscheidenden Punkte liegen auf die Du achten musst.