Marktanteil berechnen

Ein Mann beschäftigt sich mit Marktanteile

Um das Marktpotenzial zu berechnen beginnen wir vom gesamten Marktvolumen oder auch der Marktgröße schrittweise herunter zu gehen bis wir auf dem Marktanteil sind, den wir mit unseren Produkten einnehmen wollen. Dafür ermitteln wir zunächst das Marktvolumen unserer Branche (engl. Vertical).

Was ist ein vertikaler Markt?

Als vertikalen Markt bezeichnet man einen Markt, auf dem Waren oder Dienstleistungen aus Geschäftsfeldern einer bestimmten Branche angeboten werden. Zum Beispiel:

  • Automobilbranche (Umsatz: 426 Mrd. €)
  • Maschinenbaubranche (Umsatz: 226 Mrd. €)
  • Chemiebranche (Umsatz: 196 Mrd. €)
  • Elektroindustrie (Umsatz: 192 Mrd. €)
  • Ernährungsindustrie (Umsatz: 179 Mrd. €)

Marktpotenzial in 3 Schritten berechnen

Wir gliedern unseren Markt in die folgenden drei Ebenen:

  • Marktvolumen des Gesamtmarktes
  • Marktgröße unserer Produkte
  • Marktanteil unserer Produkte mit denen wir am profitabelsten sind

Formel Berechnung Marktvolumen

Marktvolumen = Anzahl Käufer * Menge pro Käufer * Preis pro Stück

Dies machen wir uns nutzen und legen den Markt fest in dem wir wachsen wollen. 

Für die Unternehmensstrategie und auch die Vertriebsstrategie ist es wichtig die Gewissheit zu haben, wie groß die verschiedenen Märkte sind die potenziell zur Auswahl stehen und dann ein passende Fokussierung zu wählen, statt in die Breite zu gehen.

Eine Fokussierung bzw. Spezialisierung hat immer eine vereinfachte Organisation zur Folge und damit kommen Produktivitätsgewinne und Kostendegression einher.

Beispiel zur Berechnung Marktvolumen & Marktanteil

Der Marktumfang wird, zeitlich begrenzt, in der Regel in Eur pro Jahr, angegeben. Für die Schätzung bieten sich zwei Möglichkeiten an:

  • Marktstudien oder Statistiken
  • Treffen von Annahmen und selbstständiges Errechnen durch Multiplikatoren  

Hier nehmen wir wieder das markante Beispiel, welches wir auch in der Wettbewerbsanalyse verwenden, damit die Verbindung der Ebenen deutlich wird.

Produkt: Premium Rundreisen nach Kuba

Zielgruppe: Deutsche Reisende

Marktgröße in Bezug auf Anzahl der Produkte pro Käufer

Bei einigen Produkten ist die Anzahl pro Jahr eins. Zum Beispiel: Hausbau, Kauf einer Küche, Fernreisen. Der CLV (Customer Lifetime Value) adressiert u.a. diese Besonderheit. Bei Verbrauchsgütern wie z.B. Glühbirnen hat die Anzahl der gekauften Produkte einen Multiplikator-Effekt, weil jede Wohnung oder Haus mehrere Glühbirnen benötigt und diese auch nachgekauft werden. 

Marktgröße in Bezug auf Anzahl der KäuferInnen

Ebene 1: Marktvolumen des Gesamtmarktes: Touristen in Kuba, 4 Mio.

Ebene 2: Marktgröße unserer Produkte: Deutsche Touristen in Kuba, 200k (5%)

Ebene 3: Marktanteil unserer Produkte mit denen wir am profitabelsten sind: Individuelle premium Rundreisen deutscher Touristen in Kuba 10k (5%)

Treffen von Annahmen zur Berechnung des Preises pro Stück

Ebene 1: Marktvolumen des Gesamtmarktes: Ein Tourist gibt im Schnitt 1.000 Euro aus, weil dort viele Kanadier und Lateinamerikaner mit einer kurzen Flugstrecke dabei sind und diese auch mal nur für 5-10 Tage vereisen 

Ebene 2: Marktgröße unserer Produkte: Ein Deutscher gibt im Schnitt 2.000 Euro aus, Flug, All-Inclusive Hotels geht, Reisezeit 14 Tage

Ebene 3: Marktanteil unserer Produkte mit denen wir am profitabelsten sind: Ein Deutscher, welcher über eine individuelle Rundreise über eine Agentur bucht, gibt ca. 3.000 Euro aus

Berechnung des eigenen anvisierten Marktanteils

  1. Marktvolumen des Gesamtmarktes: Bsp. Touristen in Kuba, 4 Mio.x 1.000 Euro = 4 Mrd.
  2. Marktgröße unserer Produkte: Deutsche Touristen in Kuba, 200k* 2.000 Euro = 400 Mio
  3. Marktanteil unserer Produkte mit denen wir am profitabelsten sind: Individuelle premium Rundreisen deutscher Touristen in Kuba 10k * 4.000 Euro = 40 Mio

Je nachdem was unser Ziel ist, können wir unsere Rechnung flexibel anpassen. 

Wichtig ist, dass es hilft Klarheit zu bekommen, um die Entscheidungen die wir treffen in einem besseren Kontext zu sehen.

Zielsetzung

Mit dieser Marktgröße und dem Wissen über die aktuelle Situation Deines Unternehmens, kannst Du später im Bereich der Unternehmensziele eine fundierte die Entscheidung in Bezug auf Deine Wachstumsziele treffen.

Vergrößerung des Marktvolumens

Wenn Dein Unternehmen nach einigen Jahren erfolgreich in den Markt gewachsen ist, kann der Markt neu definiert werden und eine Markterweiterung geplant werden.

Wichtig ist, dass die Festlegung und Abgrenzung des Marktes Klarheit schafft, um realistische Ziele setzen zu können und während des Wachstums möglichst schnelle und gleichzeitig gute Entscheidungen zu treffen.

Ein besonders großes Marktpotenzial geht häufig auf eine Verwässerung des Nutzenversprechens einher. Lieber stark aus einer Nische wachsen!

Der Factful Ansatz