Wettbewerbsanalyse

Das Ziel einer Wettbewerbsanalyse ist, die Stärken und Schwächen der Wettbewerber herausfinden und zu verstehen. Eine gute durchgeführte Wettbewerbsanalyse ermöglicht es Dir viel Zeit zu sparen mit Tests und Erprobung von Hypothesen. Du verstehst die Sicht Deiner Kunden auf den Markt besser und nutzt die Erkenntnisse der Wettbewerbsanalyse um Dich besser zu positionieren.

Eine gute Wettberbsanalyse hilft Dir nachher Deine Unternehmensziele richtig zu setzen und daraus entsprechende Zielvorgaben oder OKRs zu formulieren, weil Du besser priorisieren kannst.

Der Factful Ansatz

Was ist eine Wettbewerbanalyse?

Eine Wettbewerbsanalyse wird häufig auch als Konkurrenzanalyse bezeichnet. Sie analysiert in einer strukturierten Art die Mitbewerber im Markt. Sie ermöglicht es Dir, deine Wettbewerber, ihre Produkte, Ausrichtung, Kommunikation, etc. und ihre Positionierung gegenüber der Kunden zu verstehen.

Vorgehen bei der Wettbewerbsanalyse

Um das oben beschriebene Ziel der Wettbewerbsanalyse zu erreichen, benötigen wir diese vier Schritte, um die Konkurrenz zu analysieren:

Identifikation der richtigen Wettbewerber
Effiziente Aufbereitung und Analyse der relevanten Bereiche
Ableiten und Priorisierung der Maßnahmen
Kontrolle und Abgleich der Umsetzung

Die richtigen Wettbewerber identifizieren

Je nachdem wie lange Du am Markt bist, weißt Du sicher wer Deine relevanten Wettbewerber sind.

Hier lohnt es sich jedoch nochmal genau hinzuschauen. Entweder nutzt Du ein Tool zur Recherche oder suchst online nach den relevanten Keywords. Schau hier auch mal bis auf die dritte Seite der Ergebnisse. Das ist sinnvoll, um ggf. neue Wettbewerber zu erkennen oder auch kleiner Wettbewerber zu identifizieren, die keinen relevanten Marktanteil haben.

Neben den Suchergebissen lohnt sich ein Blick in

Sozialen Medien (Instragam, Facebook, Pinterest, LinkedIn, Youtube etc.)
Nachrichten und Fachmedien (PR)

Factful Tool Tipp: Tools wie Sistrix, Ryte und SEM Rush eigenen sich sehr gut für eine umfassende Analyse, aber auch die Auktionsdaten in GoogleAds geben gute Einblicke.

Bei Factful gliedern wir die Anbieter in drei Kategorien.

Primäre Wettbewerber
Sekundäre Wettbewerber
Tertiäre Wettbewerber

Je näher der Anbieter an unserem Kerngeschäft dran ist, desto genauer schauen wir hin.

Zur Verdeutlichung nehmen wir hier einen klar abgrenzbares Beispiel. Ein Reiseanbieter für individuelle, premium Reisen in ein exotisches Land, bspw. Kuba.

Primärer Wettbewerb: Dies sind direkte Konkurrenten, was bedeutet, dass sie entweder auf die gleiche Zielgruppe abzielen oder ein ähnliches Produkt haben – oder beides.

Beispiele direkter Wettbewerb: andere Reiseveranstalter für Rundreisen in Kuba. In dem Kapitel zur Berechnung des Marktvolumens wäre dies die dritte Ebene 3.

Sekundärer Wettbewerb: Konkurrenten mit einer High- oder Low-End-Version Deines Produkts oder Konkurrenten die etwas Ähnliches an ein anderes Publikum verkaufen.

Beispiel sekundärer Wettbewerb: ein Spezialist für Südamerika-Reisen (ohne Kuba) oder evtl. globale Unternehmen wie TUI mit der der Zielgruppe im Massentourismus. Diese Unternehmen entsprechen auch der Ebene 2 aus der Berechnung des Marktvolumens, dies muss aber nicht immer so sein.

Tertiärer Wettbewerb: Dies sind Wettbewerber die tangential mit Deinem Unternehmen verwandt sind, aber nicht in allen Bereichen in richtiger Konkurrenz stehen. In die Bereiche dieser Wettbewerber kann häufig eine Erweiterung der eigenen Produktpalette erfolgen oder zukünftige Partnerschaften entstehen. Dabei kann es sich um verwandte Produkte und Dienstleistungen handeln, die im Trend liegen.

Beispiel tertiärer Wettbewerb: Eine Plattform für Hotelvermittlungen wie Booking oder Airbnb. Es kann aber auch eine Airline sein die mit dem Flug einen Mietwagen oder Hotelübernachtungen mit anbietet.

Diese Anbieter entsprechen hingegen nicht der Ebene 1 im Kapitel Marktgröße

Hier findest Du eine Vorlage zur Untergliederung der drei Bereiche.

Eine Vorlage für die Untergliederung der drei Bereiche einer Wettbewerbsanalyse

Effiziente Aufbereitung und Analyse der relevanten Bereiche

Bei der Recherche sollten wir darauf achten, die Ergebnisse in einer leicht zugänglichen Tabelle aufzubereiten ohne uns darin zu verlieren. Wir wollen ja immer schnellstmöglich den größtmöglichen Wert schaffen. Sich einen Überblick zu verschaffen ist das Ziel.

Wir haben euch eine Tabelle zusammengestellt die dafür ganz gut geeignet ist. Trag einfach ca. 3 Wettbewerber aus den drei Kategorien (Primär, Sekundär, Tertiär) zusammen.

Bei den primären Wettbewerbern haben wir zusätzlich noch einen genaueren Einblick in die Preisstruktur verschafft, da es eines der wichtigsten allgemeinen Merkmale ist, und wir bei Preisunterschieden den Vertrieb besonders gut schulen müssen, um einer niedrigen Abschlussrate oder hohen Rabatten vorzubeugen.

Primärer & sekundärer Wettbewerb

Die größten Potenziale liegen bei den Wettbewerbern im primären und sekundären Bereich. Es ist wichtig ein Gesamtbild des Konkurrenten zu bekommen.

Factful Tipp: Versuche das Unternehmen von verschiedenen Seiten zu betrachten. Versetze Dich in die Perspektive der

der Kunden
der Mitarbeiter
möglicher Bewerber
des Wettbewerbs

Folgende Punkte helfen dabei:

Qualität des Angebots

auch Eindruck von Bildern und Beschreibungen

Kommunikation:

Wohin soll der Besucher geleitet werden
Was sind die Call to Actions auf den Buttons/ Bannern

Was sind die Ziele

Signups
Newsletter-Anmeldung
Social-Media Follower
Haben sie einen Blog? Wie oft posten sie? Mit welcher Art von Informationen befassen sie sich?

Usability

Auf Mobile, Tablet, das gibt viel Aufschluss darüber, ob sie einen Fokus auf die Technik im Hintergrund legen. Wenn Unternehmen bei der Homepage nicht drauf achten, dann wird es im Verlauf der weiteren Customer Journey nicht besser werden

Kontaktmöglichkeiten

Kontaktformular
Email
Telefon
Chat
Chatbot

Öffnungszeiten

Analyse des primären Wettbewerbs

Hier werden nun die wichtigsten Produkte analysiert, um zu verstehen, welche anderen Optionen unsere Kunden haben und wie diese präsentiert werden, damit wir unsere Verkaufsargumentation verbessern, anpassen und später darauf auslegen können.

Factful Tipp: Je nach Umfang der Wettbewerbsanalyse beginnen wir bei den Produkten mit dem größten Nutzen.

Ziele ableiten und richtig setzen

Aus den Erkenntnissen der Wettbewerbsanalyse wird dann einen Maßnahmenkatalog erstellt. Damit die Ziele kurz-, mittel- und langfristig erfolgreich umgesetzt werden, arbeiten wir bei Factful hier mit der OKR Methode, häufig in Verbindung mit Sprints. Sprints kommen ursprünglich aus dem Bereich der Softwareentwicklung und lassen sich, etwas adaptiert, auch auf generelle Business Development Bereiche und in Verbindung mit OKRs implementieren.