Was macht ein Head of Sales?
Ein Head of Sales erfüllt eine ganz andere Rolle als ein Verkäufer und seine genaue Aufgabe hängt stark von der Organisationsstruktur und Strategie seines Arbeitgebers ab. Im Allgemeinen ist ein Head of Sales für die Führung eines Verkaufsteams verantwortlich. Dies kann die Rekrutierung, das Training, die Motivation, das Setzen von Zielen und mehr beinhalten.
Lade die kostenlose Stellenbeschreibung für einen Head of Sales herunter
-
Mache Deine Erwartungen klar
Stelle sicher, dass Deine Erwartungen klar formulierst und Ziele messbar machst -
Hebe Dich von der Masse ab
Erstelle eine spannende, professionelle Bewerbung, die Dich von Deinen Mitbewerbern abhebt. -
Ermutige die besten Bewerber zur Bewerbung
Motiviere Top-Talente, sich mit einer optisch ansprechenden, gut strukturierten Stellenbeschreibung zu bewerben
Warum ist ein Head of Sales wichtig?
Intelligente Entscheidungen müssen auf unvoreingenommenen Informationen beruhen. Für die oberste Führungsebene ist ein Head of Sales die erste Anlaufstelle für genaues und aktuelles Feedback zur Leistung des Verkaufsteams, ohne das Risiko von Eigeninteressen.
Ebenso werden sie zu wichtigen Fürsprechern ihres Vertriebsteams bei abteilungsübergreifenden Projekten – die Arbeit an neuen Kundenprofilen mit Marketingmanagern oder die Weitergabe von Kundenfeedback an Produktentwickler sind gängige Beispiele.
Konkret kann vom Head of Sales erwartet werden, dass er:
- Verkaufsteams sowohl regional als auch lokal leitt
- Budgetanträge vorbereiten und Ausgaben verwalten
- relevante Trainingsprogramme planen und koordinieren
- die Verkaufsleistung analysieren, hochrechnen und darüber berichten
- Rentabilitätstrends nach Produkt und Markt berücksichtigen
- effektive Ziele und Vorgaben für ihre Verkaufsteams setze
- Rabatt- und Sonderpreismodelle strategisch plant und umsetzt
- das Verbraucherverhalten versteht, um den Verkaufsansatz zu verbessern
- sicherstellen, dass Kundenbeschwerden angemessen behandelt werden
Wird mein Top-Verkäufer ein guter Head of Sales?
Fußballspieler haben eine ganz andere Rolle als ihre Trainer. Genauso haben die Verkäufer und ein Head of Sales völlig unterschiedliche Aufgaben. Die Anerkennung dieser einfachen Tatsache ist für Unternehmen essentiell, um effektiv einzustellen – Unternehmen befördern häufig ihren besten Verkäufer zum Head of Sales, aber die Experten von Factful haben gesehen, dass schlechte Führungsqualitäten die Produktivität, die Bindungsrate und den kommerziellen Erfolg stark reduzieren.
Der Übergang vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter ist signifikant. Effektiv zu sein, erfordert eine komplette Veränderung der Denkweise, die sowohl angeboren als auch durch Training entwickelt werden muss.
Grundsätzlich ist der Unterschied:
Großartiger Verkäufer – die besten Verkäufer denken kurz- und mittelfristig, indem sie von Deal-to-Deal arbeiten. Sie managen jede Phase des Verkaufsprozesses sorgfältig, um die höchste Chance zu haben, einen Deal zu gewinnen, und effektiv zu sein, bedeutet oft, der Mittelpunkt ihrer eigenen Verkaufswelt zu sein.
Großartiger Head of Sales – die besten Head of Sales berücksichtigen langfristige strategische Ziele und die Auswirkungen ihrer Veränderungen, um diese zu erreichen. Sie müssen eine breitere Perspektive einnehmen und Talente fördern, anstatt Mikromanagement zu betreiben. Der wahre Einfluss ihrer Arbeit ist typischerweise hinter den Kulissen zu sehen.
Der Übergang vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter
Die Beförderung von Vertriebsmitarbeitern in die Rolle des Head of Sales wird oft als Beispiel für das sogenannte ‚Peter-Prinzip‘ angeführt, eine satirische Betrachtung von Managementpraktiken, die 1968 von Laurence J. Peter veröffentlicht wurde.
Das ‚Peter-Prinzip‘ – Laurence Peters Buch behauptete kühn: ‚In einer Hierarchie neigt jeder Mitarbeiter dazu, bis zu seinem Grad an Inkompetenz aufzusteigen. Er schlug vor, dass „die Sahne aufsteigt, bis sie sauer wird“.
Obwohl ursprünglich als Satire gedacht, machten sich drei Professoren der Universität von Minnesota daran, diese Hypothese zu testen. Sie befragten von 2005-2011 über 50.000 Angestellte in US-amerikanischen Unternehmen, um Daten zu den Übergängen vom Verkäufer zum Vertriebsmanagement zu sammeln.
Die Studie, Promotions and the Peter Principle (Benson, Li und Shue, 2018), vermutet, dass Top-Verkäufer tatsächlich eher befördert werden, aber auch eher schlechte Leistungen im Vertriebsmanagement erbringen.
Die Lehre daraus ist, dass Managementfähigkeiten bei der Einstellung und Ausbildung eines Vertriebsleiters priorisiert werden müssen. Das bedeutet jedoch nicht, dass großartige Verkäufer keine effektiven Manager sein können, und die Experten von Factful raten nicht zu einem pauschalen Verbot ihrer Beförderung.
Ein umfassendes Training ist notwendig, um die Mentalität zu verändern und den Erfolg sicherzustellen. Du kannst deinen Head of Sales hier für das sorgfältig entwickelte „HoS“ Entwicklungsprogramm von Factful anmelden.
Welche Fähigkeiten sollte ein effektiver Head of Sales haben?
Die Experten von Factful haben herausgefunden, dass sich Vertriebsleiter grundlegend von Verkäufern unterscheiden. Daraus folgt, dass auch ihre Fähigkeiten anders sind und – angesichts der großen Verantwortung und Anforderungen der Rolle – ist es wichtig, diese Kompetenzen vollständig zu verstehen, bevor man eine Einstellungsentscheidung trifft.
Die besten Vertriebschefs verfügen über sechs Schlüsselkompetenzen:
Zielorientierung – Factful hat ausführlich über das Setzen von Zielen geschrieben, und Vertriebschefs brauchen eine zielgerichtete, selbstdisziplinierte Herangehensweise, um sie mit Dringlichkeit zu erreichen
Vertriebsintelligenz – Vertriebsteams gedeihen durch intelligente Entscheidungsfindung. Vertriebsleiter müssen nicht nur Erfahrung und Instinkt mitbringen, sondern sich auch mit Vertriebsmethoden auskennen
Datenkompetenz – Zielsetzungen, Fortschrittsmessungen und Leistungsberichte müssen auf Daten basieren, die der Vertriebsleiter eines Unternehmens sammelt, versteht und analysiert
Intuition bei der Einstellung – großartige Verkaufsteams bestehen aus anpassungsfähigen, motivierten und intelligenten Verkäufern. Ein Head of Sales eines Unternehmens muss ein scharfes Auge für diese Qualitäten haben
Coaching-Fähigkeit – Top-Verkaufsleiter verstehen den Wert von persönlichem, regelmäßigem Coaching. Sie können Stärken und Schwächen von Verkäufern erkennen und sie trainieren
Führungsinstinkt – Vertriebschefs sind Führungspersönlichkeiten, die die Aufgabe haben, Strategien zu entwickeln, um die Konkurrenz zu schlagen, den Markt nach Branchen zu segmentieren und Risiken zu managen.
Die Experten von Factful haben eine umfassende Trainingslösung für Vertriebsleiter entwickelt, die die Schlüsselkompetenzen vermittelt und auffrischt, die erforderlich sind, um Vertriebsteams effektiv zu führen.
Hier erfährst du mehr darüber, wie du mit unseren Experten am nächsten ‚HoS‘ Entwicklungsprogramm teilnehmen kannst.