Sales playbook

Wieso brauchst Du ein Sales Playbook?

Für mehr Power in Deinem Vertrieb! Wir nennen das Sales Enablement.

Hier ein paar Fragen zu Deinem Vertrieb:

• Ist Deine Ramp-Up-Zeit zu langsam?
• Hat Dein Sales Team Schwierigkeiten alle Deine KPIs zu erfüllen?
• Hast Du Schwierigkeiten Best Practices im gesamten Unternehmen effektiv umzusetzen?
• Du schaffst es nicht Sales Trainings so zu gestalten, dass die Ergebnisse messbaren Erfolg bringen?
• Du verbringst zu viel Zeit mit der Vorbereitung und Auswertung der Sales Trainings?
• Dir fehlt ein zentraler Ort Informationen über Sales Prozessen, Methoden und Frameworks?

Wenn Du eine dieser Fragen mit ja beantwortest, dann ist ein Sales Playbook die Lösung für Dich.

In einem Sales Playbook sind alle Informationen, die Dein Sales Team benötigt zentralisiert und in Sekunden abrufbar.

So finden VertriebsmitarbeiterInnen alle Informationen an einem Ort, die sie brauchen, um ihre Ziele auch zu erfüllen.

Vorteile eines Sales Playbooks

Ein strukturiertes Sales Playbook enthält wertvolle Ressourcen, die neue und erfahrene Vertriebsmitarbeiter für Onboardings oder in Verkaufssituations brauchen.

Hier sind die Größten Vorteile…

1 – Kürzere Vorbereitungszeiten für Verkaufsgespräche

Vertriebsmitarbeiter finden im Sales Playbook alle Ressourcen, die sie brauchen, um Verkaufsgespräche in verschiedene Situationen zu führen. Sie können sich schneller und besser vorbereiten. Dies erhöht die Produktivität.

Sogar während des Verkaufsgesprächs, können sie das Sales Playbook als Nachschlagewerk verwenden und können sie so sich auf das Gespräch konzentrieren.

2 – Weniger Fehler bei der Ausführung der Vertriebsprozesse

Im Sales Playbook werden alle zentralen Bestandteile des Vertriebs abgebildet. Alle Sales Mitarbeiter erhalten Klarheit über den Sales Prozess, die Handlungen und Abläufe in der Sales Pipeline, Automatisierungen im Vertrieb uvm. wird klar und verständlich dokumentiert. 

Das Vertriebsteam hat somit eine klare Leitlinie wie diese Themen auszuführen sind. Dir in der Vertriebsleitung ermöglicht es eine Analyse der Prozessen, damit Schwachstellen identifiziert und behoben werden können.

3 – Teile Deine Best Practices

Best Practices von erfahrenen Sales Personen sind extrem wertvoll, allerdings nur, wenn sie richtig angewendet werden.

In Deinem Sales Playbook solltest Du alle Best Practices Deiner Sales-Mitarbeitern sammeln, damit deren Wissen geteilt wird. Anhand von persönlichen Erfahrungen, bekommen neue Team-Mitglieder oder auch Junior Sales Mitarbeiter schneller ein Verständnis für die Dinge die im Unternehmen wichtig sind.

4 – Dein Sales-Onboarding wird schneller und effektiver

Mit allen Informationen über Deine Produkte, Kunden, Deinen Verkaufsprozess und Sales Framework, Best Practices uvm. bildet das Sales Playbook eine perfekte Grundlage für ein gutes Onboarding.

Was solltest Du beim Schreiben Deines Sales Playbooks beachten?

Recherche und Vorbereitung ist wichtig

Für Dein Sales Playbook musst Du erstmal alle Informationen sammeln. 

Bei der Analyse werden sicherlich Lücken oder fehlende Informationen auffallen. Mach Dir aber keine Sorgen! Eine Makro- und Mikroanalyse der Vertriebsabteilung ist ohnehin regelmäßig sinnvoll.

Nutze diese Chance alle Informationen klar zu definieren und aufzustellen.

Stelle eine simple und verständliche Struktur auf

Die Cognitive Load Theory von Sweller und Chandler beschreiben, dass die Kapazität des Arbeitsgedächtnis begrenzt ist. Sales-Mitarbeiter können nur eine bestimmte Menge an Information aufnehmen und verstehen.

Deswegen sind die besten Sales Playbooks einfach anzuwenden.

Wir bekommst Du es hin? Folge diesen 4 Regeln:

1. Gib jedem Abschnitt eine prägnante Überschrift
2. Verwende unterstützende Bilder und Diagramme zum Text
3. Benutze Aufzählungslisten und gruppiere ähnliche Informationen
4. Reduziere die Informationen und konzentriere Dich auf das Wichtigste

Eine Reduzierung der kognitive Belastung garantiert eine quantitativ höhere Aufnahme der Informationen sowie ein besseres Verständnis.

Was sollst Du auf jeden Fall vermeiden?

Keine Generische Informationen

Achte darauf keine generische Informationen einzubinden. Dein Sales Playbook sollte die Bedürfnisse Deines Unternehmens und des Vertriebs-Teams widerspiegeln.

“One size fits all” wird nicht alle Potenziale Deines Teams zu Tage fördern.

Zu viele Informationen

Bei der Recherche wirst Du sicherlich sehr viele Informationen finden, die irgendwo im Sales Playbook passen würden.

Allerdings können es nicht genug betonen: analysiere, filtere und verbessere.

Analysiere die Notwendigkeit der Informationen, damit Du sie filtern kannst. Konzentriere Dich darauf Informationen und Prozesse zu verbessern!

Halte Deine Kapitel übersichtlich, sodass Deine Sales-Team nicht überfordert ist. 

Eine weitere Webseite mit Download Materialien findest Du auch unter www.sales-playbook.de.