Sales funnel
Der Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung der Conversion Rate entlang des Verkaufsprozesses. In einem guten Vertriebsteam existiert ein Verständnis dafür wie hoch die Conversion Rate in den Ebenen des Vertriebstrichters ist. Das ist absolut entscheidend für ein gutes Pipeline Management.
Lade Deine kostenlose Vorlage für den Sales Funnel herunter
-
Prozess messbar machen
Nutze diese Vorlage, um Deinen Verkaufsprozess zu überprüfen und strukturelle Ineffizienzen zu erkennen -
Visualisiere die Ebenen
Verstehe, wo Kunden im Prozess abspringen oder besonders lange benötigen, um den Vertrieb zu optimieren -
Verbessere Dein Verkaufstraining
Hilf Deinen Vertriebsteams, ihre Rolle Schritt für Schritt zu verstehen
Übersicht der Sales Process Map, Sales Funnel und Sales Pipeline
Um den besten Vertriebsprozess zu erstellen, entwickeln wir 3 Bereiche: die Vertriebsprozess-Karte, den Sales Funnel und die Sales Pipeline.
Hier bekommst Du den Überblick über die 3 verschiedenen Bereiche des Vertriebsprozesses.
Der Sales Funnel hat den Fokus dabei auf die Conversion Rate und unterstützt die Vertriebsleitung beim Controlling des Vertriebs.
Ebenen eines Verkaufstrichters
Der Verkaufstrichter hat sich vor allem durch die Beliebtheit im Marketing wieder stark in das Bewusstsein gerückt und wird immer häufiger auch im B2B und B2C Vertrieb eingesetzt.
Die Grundidee des Verkaufstrichters ist, dass mit jeder Stufe im Prozess die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt.
Die 4 grundlegenden Stufen des Verkaufstrichters sind…
1 – Awareness (Bekanntheit)
Die allererste Stufe ist die Bekanntheit. Der Kunde das erste Mal mit unserem Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen in Kontakt. Dies geschieht meist durch Werbung.
Im Markt gibt vermutlich viele Marken und Dienstleistungen die ein ähnliches Produkt anbieten. In der Phase geht es darum zu verstehen, wie der potenzielle Kunde ein Interesse entwickelt mehr über Dein Unternehmen und Produkte zu erfahren. Dafür ist es wichtig den Nutzen des Unternehmens zu kennen.
In der Vertriebsstrategie findest Du mehr Infos dazu, wie Du den Nutzen Deines Unternehmens herausfindest.
2 – Interest (Interesse)
Wenn Du den Kunden in diese Phase hast, geht es darum das Interesse zu wecken und ihn auf die nächste Ebene zu leiten.
Hier sollten also weitere Informationen geliefert werden. Nutzen, Vorteile Anwendungsgebiete etc. Je besser Du die relevanten Inhalte heraus arbeitest, desto höher wird das Conversion Ratio sein.
In dieser Phase ist es für das Unternehmen wichtig eine gute Lead Qualifikation einzuführen, um den Verkaufsprozess möglichst effizient zu gestalten.
Eine bekannte Methode ist der BANT Framework.
Factful Tipp: Schaue Dir gerne unseren Informationen zu Verkaufsmethoden an. Es gibt auch ganze Verkaufsmethoden die sich auf das Thema Lead Qualifizierung spezialisiert haben.
3 – Desire (Verlangen)
Um dann das generelle Interesse an einem Produkt oder auch an einer Lösung nun in ein Verlangen zu transformieren, müssen die Nutzenversprechen klar sein. In der Regel muss hier auch eine persönliche Beziehung zum Unternehmen oder dem Verkäufer etabliert werden.
Je nach Geschäftsmodell sind Unternehmen hier in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Es kann sein, dass dies die Situation ist, in der ein Produkt vorgestellt (gepitched) wird. In anderen Unternehmen ist eine Anfrage (Lead) erst dann von einem MQL (Marketing Qualified Lead) zu einem SQL (Sales Qualified Lead) geworden.
Im ersten Fall müsste bereits viel Zeit in die Erstellung einer wirklich maßgeschneiderten Präsentation investiert werden. Im zweiten Fall, läge der Fokus evtl. erst darauf die vollständigen Kontaktdaten zu bekommen, um ein Erstgespräch zu vereinbaren.
Das hängt vom Business Model ab und der damit verbundenen Größe der Warenkörbe.
4 – Action (Aktion)
Am Ende des Funnels steht beim AIDA-Modell der Kauf bzw. die Aktion die ausgeführt wird.
Diese Phase kann mehr oder weniger lang sein. Je nachdem wie viel Abstimmungsbedarf es intern gibt.
Im B2B kann alleine die Abstimmung mit dem Legal Department länger in Anspruch nehmen das der vorherige Verkaufszyklus. Im B2C hingegen geht es deutlich schneller.
Egal ob B2B Vertrieb oder B2C Vertrieb, in der letzten Ebene im Verkaufstrichter, sollten möglichst keine Deals mehr verloren gehen, da bis dahin schon sehr viel Zeit investiert wurde. Kommt ein Geschäft nicht zu Stande, hätte es besser Qualifiziert werden müssen. In dem Online Kurs zur Vertriebsstrategie gehen wir auf das Thema Lead Qualifizierung mit Beispielen ein.
Von der Sales Process Map zum Sales Funnels
Zur Erstellung eines Vertriebstrichters (Sales Funnel) hälst Du am besten im Vorfeld Deinen Vertriebsprozess grafisch fest. Diese nehmen wir nun und arbeiten unseren Verkaufs-Trichter aus.
Die unterschiedlichen Schritte auf der Karte mit den Entscheidungspunkten des Kunden, kannst Du ideal als Grundlage für die Ebenen in dem Verkaufstrichter nehmen. Sie können zwar nicht einfach übernommen werden, jedoch bieten sie eine gute Orientierung, welche Phasen es gibt, in der Kunden abspringen.
Auf Basis unserer Unternehmensziele legst Du fest wie viele Leads generiert werden müssen, um einen bestimmten Umsatz zu erreichen.
Der Sales Funnel liefert Dir genau die Einblicke. Der Verkaufstrichter gibt dir auch Aufschluss über die Schwachstellen im Vertriebsprozess. Jedoch hauptsächlich auf der Perspektive einiger Metriken, z.B. der Conversion Rate und nicht basierend auf dem Verhalten der einzelnen Sales MitarbeiterInnen. Diese Lücke schließt dann die Sales Pipeline mit einem CRM.
Der Sales Funnel ermöglicht es der Vertriebsleitung im Unternehmen schnell Schwachstellen zu erkennen. Wenn Leads z.B. erfolgreich qualifiziert werden, aber eine niedrige Konversionsrate zwischen der Präsentation und abgeschlossenen Verkäufen vorliegt, dann kann die Vertriebsleitung direkt bei den Handlungen in der Phase “Präsentation” hineinschauen und mit dem Coaching ansetzen.
Kostenloses Tool Erstellung Sales Funnel
Mit dem kostenlosen Tool von Factful kannst Du hier einfach und schnell Deinen Vertriebstrichter erstellen.
Gliederung der Ebenen im Sales Funnel
Bei der Erstellung der Phasen im Sales Funnel geht es darum zu verstehen, welche Aktion passieren muss, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der potenzielle Kunde zum Kunden wird.
Das können unterschiedliche Dinge sein:
- Höhe des Budgets
- Meeting zustimmen
- Entscheider muss im Call anwesend sein
- LOI unterschreiben
- etc.
Du kannst Dir folgende Frage stellen, wenn es darum geht die relevanten Stufen zu definieren:
Wie gut schafft es eine Salesperson den Kunden von einer Stufe zur nächsten zu bekommen. Jede wichtige und messbare Aktion sollte als Stufe eingerichtet werden. Dann können wir später im Tagesgeschäft, wenn wir unter Strom stehen, leicht feststellen, wo wir nicht auf Kurs liegen. Konkrete, wo liegen die CvR unter dem Wert.
Damit sich das Vertriebsteam möglichst gut in dem Verkaufprozess zurechtfindet und die Ebenen im Verkaufstrichter schnell versteht, legen wir beim Entwerfen folgende Punkte fest:
Beispiele für Namen des Trichters
- Pipeline DACH
- Pipeline Frankreich
- Large Accounts
- Small Accounts
Festlegen der Phasen mit Hilfe von
- Grafische Darstellung des Vertriebsprozesses
- 4 klassischen Phasen (Interessenten finden, Potenzial qualifizieren, Interesse wecken, Deal abschließen)
- AIDA Modell
Ziel jeder Phase, dies kann auch direkt der Name der Phase sein
- Kundenbedürfnis verstehen
- Termin vereinbaren
- Anfrage qualifizieren
KPIs im Verkaufstrichter
In dem Sales Funnel Tool von Factul kannst Du ebenfalls die wichtigsten KPIs hinterlegen und somit messbare Ziele für Deinen Vertrieb definieren
- Anzahl Leads: wie viele Leads wir in den Trichter geben
- Marketingkosten: Ausgaben für die Gesamtzahl der Leads
- CvR pro Stage: Wie viele Leads gehen in die folgende Phase über
- Velocity: also die Geschwindigkeit mit der ein Lead durch die einzelnen Phasen geht
Mit diesen Infos weißt Du wie viele Leads zu welchem Zeitpunkt in Umsatz oder Deckungsbeitrag umwandeln werden. Durch die Anzahl der Leads & Marketingkosten siehst Du die Kosten pro Lead und auch die Marketingkosten pro Verkauf.
Factful Tipp: Wir haben gesehen, dass im Vertrieb oft das Verständnis für die Marketingkosten fehlt. Wenn Unternehmen es schaffen dies Verständnis bei dem Vertriebsteam herzustellen, führt es zu einem verbesserten Pipeline Management.